Die blinde Stelle vieler Vertriebsstrategien

Vertriebsorganisationen optimieren CRM-Stages, doch 80% des Kaufwegs erledigt der Kunde inzwischen allein. Ignoriert der Verkäufer den Einkaufsprozess, steigt er zu spät ein oder spricht die falschen Stakeholder an.

Die fünf Phasen des Einkaufsprozesses

Phase Ziel des Käufers Chancen für Sales
Idee Problem oder Potenzial erkennen Als Ideengeber Trends und Use-Cases liefern
Konzept / Projektvorschlag Lösungs- und Partneroptionen sammeln Ideenförderer: Referenzen teilen, Machbarkeit klären
Evaluation Anbieter vergleichen, Nutzen prüfen PoC, ROI-Berechnung, Konsens im Buying-Center stiften
Budgetierung Investition intern rechtfertigen Business-Case verfeinern, finanzielle Argumente liefern
Vergabe Vertrag abschließen Verhandlung führen, Risiken minimieren

Die ersten drei Phasen bilden die Beeinflussungsphase: Hier kann ein Anbieter noch Agenda-Setter werden. Ab Budgetierung startet die Verkaufsphase – der Lösungsrahmen ist fix, Spielraum sinkt.

Drei Rollen in der Beeinflussungsphase

Ideengeber

Bedarf wecken, Thought-Leadership setzen.

Ideenförderer

Erstideen strukturieren, Stakeholder vernetzen.

Experte

Fachberatung liefern, Risiken antizipieren.

Wer früh eine dieser Rollen besetzt, wird zur impliziten Benchmark – statt später nur über Preis zu konkurrieren.

Einkaufsgesteuert verkaufen: Praxisleitfaden

Konkrete Umsetzungsschritte

  • Buying-Center kartieren und Ziele jeder Person verstehen
  • Content entlang der fünf Phasen mappen – vom Awareness-Artikel bis zum ROI-Deck
  • Trigger-Events wie Budgetfreigaben oder Vorstandsprojekte monitoren
  • Gemeinsame Roadmap mit Milestones und Entscheidungspunkten erstellen
  • Value Proof sichern: Business-Case, Referenzen, Pilot

Häufige Stolpersteine

Typische Fehler vermeiden

  • Einstieg erst bei Ausschreibung → nur Preis bleibt Differenzierungsmerkmal
  • Fokus auf technische Champions ohne Budgetmacht
  • Funnel-KPIs erzwingen Push-Taktik, obwohl Kunde noch in der Ideenphase ist

Fazit

Moderne Vertriebsarbeit beginnt im Kopf des Einkäufers, nicht im Pipeline-Report. Wer Aktivitäten entlang Idee → Konzept → Evaluation → Budgetierung → Vergabe ausrichtet, verlagert den Wettbewerb von der Preisverhandlung zur Konzeptgestaltung – dort entsteht Marge.